Nachhaltig verkaufen, geht das denn überhaupt? Jeder von uns hat Bilder von aalglatten Verkäufern im Kopf die an der Türschwelle Staubsauger, oder Autos am Gebrauchtwagenplatz verkaufen wollen. Verkaufen wird oftmals mit Aufdringlichkeit, Lästigkeit, Schwindel und Abzocke verbunden. Immer wieder belegen Verkäufer in Image- und Beliebtheitsstudien zu Berufsgruppen die letzten Plätze. Wen wundert es da noch, dass viele Produkte nicht WEGEN sondern TROTZ des Verkaufspersonals gekauft werden? Nach dem Motto: Einmal und dann nie wieder!
Ist also Nachhaltigkeit und Verkauf unvereinbar?
Werfen wir einen Blick auf die Unternehmen und Institutionen die auf dieser Seite aufgelistet sind. Viele davon fallen dadurch auf, dass die Art zu verkaufen auf gänzlich andere Weise passiert. In vielen Fällen kommen die Kunden aus eigenem Antrieb, durch Empfehlung, oder sind im Internet (vielleicht sogar auf Nachhaltig-im-Burgenland.at) darauf aufmerksam geworden. Die Dynamik ist eine gänzlich umgekehrte – statt Druck auf die Kunden auszuüben, herrscht eine Sogwirkung die Kunden anlockt. Kunden wollen ja kaufen, aber sie wollen nicht, dass Ihnen etwas aufdringlich verkauft wird. Und so haben durchaus einige der hier angeführten Unternehmen mittlerweile Wartelisten einführen müssen, da sie den entstandenen Bedarf nicht mehr decken können.
Wie kann eine solche Dynamik entstehen? Spirituelle Menschen würden hier das Resonanzprinzip als Begründung nennen. Im Volksmund kennt man das Prinzip als „Wie man in den Wald hineinruft – so kommt´s zurück“. Denkt und handelt ein Unternehmer also konsequent nachhaltig, so wird er in Folge des Resonanzprinzips auch nachhaltig denkende und handelnde Menschen anziehen. Diese fallen dann nicht auf das hundertste Rabattpickerl, oder ähnliche Verkaufstricks herein, sondern kaufen dauerhaft beim Anbieter Ihres Vertrauens. Klingt eigentlich logisch, aber für rational denkende Menschen ist dieses Resonanz Larifari trotzdem esoterischer Mumpitz. Zum Glück gibts es auch eine wissenschaftliche Erklärung für dieses Phänomen. Psychologen kennen den beschriebenen Wirkungskreis als „Reziprozitätsprinzip“ und haben festgestellt, dass Menschen eine hohe Tendenz zum emotionalen Ausgleich zeigen. Wir revanchieren uns gerne, wenn uns etwas Positives widerfährt. Konsumenten sind daher bereit für eine Ware mehr zu bezahlen, weil sie die Gewissheit haben, dass der Anbieter seinerseits in der Herstellung mehr (Hingabe, Sorgfalt, Zeit, Geld, Arbeit) investiert hat.
In Anbetracht dieses Wissens wird schnell klar, dass eine nachhaltige Einstellung zu Produktion und Verkauf langfristig die unternehmerische Spreu vom Weizen trennen wird. Die einzigen die sich einer kurzfristigen Denk- und Handlungsweise unterwerfen, sind multinationale oder globale Konzerne. Nachhaltigkeit spielt insofern keine Rolle, da Aktionäre und Investoren Gewinne in Form von Wertsteigerung und Dividenden sehen wollen. Pfeif auf die CO2 Bilanz! Wen kümmern schon überflutete Küstenstädte in 20 Jahren, wenn die Performance des Investmentfonds passt?
Doch Konsumenten revanchieren sich für dieses Verhalten. Unbewusst und instinktiv werden sie immer mehr zu Schnäppchenjägern und Rabattsammlern. Lockangebote sind allgegenwärtig. Produkte die zufällig am Ende der Gewährleistung kaputt gehen wundern auch niemanden mehr, denn es wartet ja schon das Nachfolgemodell im Angebot, aber nur für kurze Zeit versteht sich! Kurzfristig handelnde Unternehmen generieren kurzfristig denkende Käufer. Am Ende zählt der Preis, Geiz ist geil!
Nachhaltig zu handeln ist daher für kleinere und mittelständische Unternehmen zukünftig kein verklärter Ökofundi Luxus, sondern das einzig wirksame Unternehmensmodell. Wer sein Geschäftsmodell auch in 10 Jahren noch erfolgreich führen will, der denkt, handelt, kauft und verkauft nachhaltig. Das bedeutet dem Kunden auf Augenhöhe zu begegnen und ihm zu helfen, dass er die (nachhaltig) richtige Kaufentscheidung trifft. Im Unternehmensberater Fachjargon also ein Win – Win. Ein Gewinn für´s Unternehmen, weil es langfristig zufriedene Kunden erhält, die bereit sind für Qualität auch fair zu zahlen. Und ein Gewinn für die Kunden, weil diese keine Mogelpackungen mehr kaufen müssen, sondern ehrliche und faire Qualität erhalten. Ach ja, und nicht ganz zu vergessen unsere Kinder, und deren Nachkommen, die auch 50 Jahren keine Tauchausrüstung benötigen um die prächtigen Paläste in Venedig zu bewundern…
Autor: Andreas Nussbaumer